Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que, através de ações variadas, atrai potenciais clientes para seu site. Diferente do Outbound Marketing (ou marketing tradicional), que “interrompe” o que as pessoas estão fazendo, o inbound marketing busca entregar conteúdo relevante aos potenciais clientes, educando e relacionando-se com seu público de interesse.
A estratégia de entregar conteúdo aos clientes é mais antiga do que se pensa. Em meados do século XX oficinas de automóveis norte-americanas já utilizavam desta estratégia entregando folhetos que continham informação sobre manutenção de carros.
O termo “inbound marketing” oficialmente surgiu nos EUA, porém ganhou notoriedade somente a partir de 2009, quando foi lançado o livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs, dos autores Dharmesh Shahne Brian Halligan.
Atualmente, mais de 90% das pessoas, antes de comprar um produto ou serviço, fazem algum tipo de pesquisa. Perguntam a amigos, familiares, buscam na internet. O que elas procuram? informações que as ajudem a comprar com mais segurança, tirando dúvidas e encontrando empresas ou profissionais que passem credibilidade.
Sabendo que as pessoas estarão procurando online, então seria interessante estar preparado para atender a esta demanda por informação. É baseado nesta premissa que o inbound marketing finca suas raízes: preparando e promovendo conteúdo relevante e de qualidade, seu negócio estará preparado para sanar as dúvidas e questões que seu público pesquisará. Além disso, seu site irá atrair mais visitantes, aumentando a visibilidade da sua marca.
Resumindo: no inbound marketing, o cliente quem procura a empresa e não o contrário.
Esta estratégia de marketing digital é estruturada com as seguintes etapas: atrair, converter, relacionar, fechar (vender) e encantar (fidelizar). A esta estrutura podemos incluir ainda a etapa analisar.
Como falamos no início, o inbound marketing tem por primeiro objetivo (mas não o único) de atrair visitantes para o seu site. Porém, não qualquer visitantes: busca-se por atrair visitantes qualificados, ou seja, potenciais clientes.
Para conseguir isso, uma série de táticas são trabalhadas:
A conversão consiste basicamente em oferecer gratuitamente conteúdo de qualidade e relevante para seus visitantes, em troca de informações dos mesmos. Estes materiais são também conhecidos como material rico. Com estas informações, podemos saber mais detalhes sobre o perfil de quem está sendo atraído, compreendendo quais dentre estes realmente são potenciais clientes.
Com os dados fornecidos voluntariamente, o visitante passa a ser um lead. Posteriormente é possível estabelecer um relacionamento com os leads, pois estes, ao acessarem estes conteúdos para conversão, já sinalizam estarem interessados no que sua empresa tem a dizer. Para converter, são trabalhadas as seguintes estratégias:
Após o visitante converter e se transformar em um lead, chega a hora de estabelecer um relacionamento com ele. Também conhecida como nutrição, o objetivo deste relacionamento é fazer com seu este lead “caminhe” o funil de vendas, passando de um simples visitante, para lead e então cliente. O relacionamento aumentará as chances deste lead vir a contratar seus serviços.
Para nutrir os leads, são utilizadas as seguintes ferramentas:
A etapa de fechamento, ou seja, vendas, ocorre quando é identificado que um lead está maduro ou sinaliza que tem intenção em contratar seus serviços. Uma vez identificado um lead neste estágio, este é passado ao setor comercial, responsável pelas vendas. A etapa de fechamento trabalhar com as seguintes ferramentas:
A fase do encantamento tem por objetivo fazer com que seus clientes promovam sua marca, seus produtos e serviços, tornando-os “promotores do seu negócio”.
Além de obviamente oferecer atendimento de qualidade, atendendo as necessidades e expectativas do cliente, a etapa de encantamento trabalha de modo similar à etapa de relacionamento (nutrição). O que muda aqui é o foco e conteúdo enviado ao cliente.
Materiais ricos e conteúdos especializados são mais indicados. Além disso, promover eventos, promoções exclusivas, dicas importantes, divulgar premiações e novidades relevantes sobre o mercado podem ajudar reforçar a percepção de valor do seu cliente perante sua marca.
A análise está presente em todas as etapas do inbound marketing. Como esta estratégia se desenvolve digitalmente, os diversos canais e plataformas utilizadas geram dados variados.
Estabelecendo-se métricas, é possível analisar os dados gerados para que se possa compreender quais estratégias estão atingindo as metas de cada métrica estabelecida. Com estas informações pode-se ajustar os pontos que estão abaixo do planejado. Em relação aos pontos que estão com bom desempenho, pode-se identificar as razões que influenciam positivamente estes pontos, replicando onde for possível.
Como vimos, o inbound marketing é uma estratégia de marketing digital bastante atual e tem crescido de forma robusta devido aos resultados e informações que entrega.
Se você quer que sua equipe comercial trabalhe de forma mais assertiva, munida de informações e com maior sucesso de fechamento, o inbound marketing definitivamente deve ser considerado em sua estratégia de marketing.
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