Inbound Marketing: o que é e como funciona?

Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que, através de ações variadas, atrai potenciais clientes para seu site. Diferente do Outbound Marketing (ou marketing tradicional), que “interrompe” o que as pessoas estão fazendo, o inbound marketing busca entregar conteúdo relevante aos potenciais clientes, educando e relacionando-se com seu público de interesse.

Como surgiu o Inbound Marketing?

A estratégia de entregar conteúdo aos clientes é mais antiga do que se pensa. Em meados do século XX oficinas de automóveis norte-americanas já utilizavam desta estratégia entregando folhetos que continham informação sobre manutenção de carros.

O termo “inbound marketing” oficialmente surgiu nos EUA, porém ganhou notoriedade somente a partir de 2009, quando foi lançado o livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs, dos autores Dharmesh Shahne Brian Halligan.

Como funciona o Inbound Marketing?

Atualmente, mais de 90% das pessoas, antes de comprar um produto ou serviço, fazem algum tipo de pesquisa. Perguntam a amigos, familiares, buscam na internet. O que elas procuram? informações que as ajudem a comprar com mais segurança, tirando dúvidas e encontrando empresas ou profissionais que passem credibilidade.

Sabendo que as pessoas estarão procurando online, então seria interessante estar preparado para atender a esta demanda por informação. É baseado nesta premissa que o inbound marketing finca suas raízes: preparando e promovendo conteúdo relevante e de qualidade, seu negócio estará preparado para sanar as dúvidas e questões que seu público pesquisará. Além disso, seu site irá atrair mais visitantes, aumentando a visibilidade da sua marca.

Resumindo: no inbound marketing, o cliente quem procura a empresa e não o contrário.

Estrutura do inbound marketing

Esta estratégia de marketing digital é estruturada com as seguintes etapas: atrair, converter, relacionar, fechar (vender) e encantar (fidelizar). A esta estrutura podemos incluir ainda a etapa analisar.

 

Estrutura inbound marketing

 

Atrair

Como falamos no início, o inbound marketing tem por primeiro objetivo (mas não o único) de atrair visitantes para o seu site. Porém, não qualquer visitantes: busca-se por atrair visitantes qualificados, ou seja, potenciais clientes.

Para conseguir isso, uma série de táticas são trabalhadas:

  • SEO (Search Engine Optimization): o google (e outros buscadores) verificam os milhares de sites existente e atribuem pontuações a cada um deles. Quantos maior a pontuação, mais facilmente estes serão encontrados. Otimizar um site para os buscadores significa trabalhar os variados itens que garantem melhores pontuações, aumentando assim as chances do seu site ser encontrado.
  • Palavras-chave: as pessoas que estão buscando na internet o fazem através de termos específicos. Por exemplo, ao se buscar informações sobre compra/venda de carros, alguém pode digitar: “o que preciso saber antes de comprar um carro?”, ou “documentos para venda de carro”, etc. Desta forma, “carro” é uma palavra-chave do mercado automobilístico. Trabalhando-se as palavras-chave do seu negócio as chances do seu site ser encontrado pelas pessoas buscando por seus serviços aumenta consideravelmente.
  • Blog: o blog é talvez o principal canal onde seu público encontrará o conteúdo, preparado por você, a respeito do se negócio. É quase sempre a sessão de um site onde mais ocorrem atualizações. Para o google, sites constantemente atualizados representam empresas mais ativas e, consequentemente, mais relevantes. Ter um blog ativo permite que seu site seja melhor ranqueado pelos buscadores, além de permitir que mais palavras-chave sejam exploradas. Tudo isso aumenta as chances do seu site ser encontrado.
  • Redes Sociais: não somente através do google seu site pode ser encontrado. As redes sociais são largamento utilizadas por milhares de pessoas no Brasil e no mundo. Assim, estar presente de forma ativa nestes canais aumenta muito as chances do seu público encontrar seus produtos e serviços.
  • Mídias pagas: para se destacar mais rapidamente no concorrido universo digital, existem estratégias de mídias pagas, conhecidas como ads: Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, etc. Ao promover seu site, produtos, serviços ou ofertas desta forma, aumenta-se a chances do seu público encontrar seu negócio.

Converter

A conversão consiste basicamente em oferecer gratuitamente conteúdo de qualidade e relevante para seus visitantes, em troca de informações dos mesmos. Estes materiais são também conhecidos como material rico. Com estas informações, podemos saber mais detalhes sobre o perfil de quem está sendo atraído, compreendendo quais dentre estes realmente são potenciais clientes.

Com os dados fornecidos voluntariamente, o visitante passa a ser um lead. Posteriormente é possível estabelecer um relacionamento com os leads, pois estes, ao acessarem estes conteúdos para conversão, já sinalizam estarem interessados no que sua empresa tem a dizer. Para converter, são trabalhadas as seguintes estratégias:

  • Landing Page: trata-se de uma página projetada com o único objetivo de captar as informações do visitante de forma voluntária, oferecendo uma “moeda de troca”: ebooks, whitepapers, infográficos, planilhas, templates, etc. A chave para o sucesso nas conversões é criar uma oferta de qualidade e relevância, para que o visitante perceba o valor do material e então forneça seus dados em troca do que está sendo ofertado gratuitamente.
  • Formulários: são os campos onde o visitante informa seus dados. Podem conter perguntas variadas e deve ser projetado seguindo uma estratégia definida, captando informações relevantes para seu negócio. Nome, email, telefone, cargo, empresa e cidade são exemplos de informações frequentes nos formulários de captação de leads.
  • CTA (Call to Action): tratam-se de “chamadas para ação”, ou seja, banners, botões e demais elementos que informam aos visitantes sobre ofertas: conteúdos, promoções, notícias, etc. Os CTAs são usados para levar seu visitante por caminhos previamente planejados, fazendo com que eles encontrem seus materiais para conversão.

Relacionar

Após o visitante converter e se transformar em um lead, chega a hora de estabelecer um relacionamento com ele. Também conhecida como nutrição, o objetivo deste relacionamento é fazer com seu este lead “caminhe” o funil de vendas, passando de um simples visitante, para lead e então cliente. O relacionamento aumentará as chances deste lead vir a contratar seus serviços.

Para nutrir os leads, são utilizadas as seguintes ferramentas:

  • Email marketing: após termos captado o contato do lead, podemos iniciar a nutrição enviando emails marketing periódicos. Estes devem conter informações relevantes para o lead: novidades do blog, novos materiais ricos para conversão, promoções específicas, conquistas da empresa, etc.
  • Qualificação de leads: através de pontuações atribuídas aos leads de acordo com o nível de engajamento durante a nutrição é possível compreender quais leads estão mais “maduros” para um atendimento comercial mais direto e objetivo e quais ainda precisam de mais tempo até estarem prontos para uma abordagem comercial.
  • Segmentação de leads: com as informações captadas, é possível segmentar os leads em grupos específicos: região do lead, produto de interesse, segmento do negócio do lead, cargo do lead, etc. Desta forma pode-se planejar ações direcionadas aos interesses do lead, aumentando as chances do lead perceber relevância e valor em relação ao seu negócio.
  • Redes sociais: as redes sociais também são canais onde se mantém relacionamento com os leads. Ao se promover novos materiais através destes canais, os leads podem continuar a caminhar através dos fluxos de nutrição planejados.

Fechar

A etapa de fechamento, ou seja, vendas, ocorre quando é identificado que um lead está maduro ou sinaliza que tem intenção em contratar seus serviços. Uma vez identificado um lead neste estágio, este é passado ao setor comercial, responsável pelas vendas. A etapa de fechamento trabalhar com as seguintes ferramentas:

  • Email marketing: novamente este canal pode ser utilizado para o início do processo de vendas. Ele pode conter um CTA que, se ativado pelo lead, sinaliza que o mesmo deseja atendimento. Quando um lead sinaliza que deseja atendimento, chamamos de “levantada de mão”.
  • Softare CRM: em um CRM as informações dos leads são armazenadas. Dependendo dos parâmetros estabelecidos pode-se perceber o estágio do lead (se maduro o suficiente para o comercial agir).
  • Equipe comercial: identificado o lead maduro, é hora do comercial agir. Pode ser através de email marketing, telefone, visita comercial. Dependerá de como a estratégia foi planejada e o relacionamento estabelecido com o lead.

Encantar

A fase do encantamento tem por objetivo fazer com que seus clientes promovam sua marca, seus produtos e serviços, tornando-os “promotores do seu negócio”.

Além de obviamente oferecer atendimento de qualidade, atendendo as necessidades e expectativas do cliente, a etapa de encantamento trabalha de modo similar à etapa de relacionamento (nutrição). O que muda aqui é o foco e conteúdo enviado ao cliente.

Materiais ricos e conteúdos especializados são mais indicados. Além disso, promover eventos, promoções exclusivas, dicas importantes, divulgar premiações e novidades relevantes sobre o mercado podem ajudar reforçar a percepção de valor do seu cliente perante sua marca.

Analisar

A análise está presente em todas as etapas do inbound marketing. Como esta estratégia se desenvolve digitalmente, os diversos canais e plataformas utilizadas geram dados variados.

Estabelecendo-se métricas, é possível analisar os dados gerados para que se possa compreender quais estratégias estão atingindo as metas de cada métrica estabelecida. Com estas informações pode-se ajustar os pontos que estão abaixo do planejado. Em relação aos pontos que estão com bom desempenho, pode-se identificar as razões que influenciam positivamente estes pontos, replicando onde for possível.

Resumindo

Como vimos, o inbound marketing é uma estratégia de marketing digital bastante atual e tem crescido de forma robusta devido aos resultados e informações que entrega.

Se você quer que sua equipe comercial trabalhe de forma mais assertiva, munida de informações e com maior sucesso de fechamento, o inbound marketing definitivamente deve ser considerado em sua estratégia de marketing.